¿Por qué los inversores acaban de apostar 85 millones de dólares en la estrategia de medicamentos genéricos de esta empresa india?

Con más de 400 millones de pacientes crónicos , India es uno de los mercados de medicamentos más grandes del mundo. Pero mientras la mayoría de las farmacias electrónicas buscan la rapidez, la asequibilidad sigue siendo el verdadero desafío. Truemeds optó por una estrategia diferente: ayudar a los pacientes a cambiar a alternativas más económicas, una apuesta que ahora está dando sus frutos con una nueva financiación que cuadruplica su valoración anterior.

La startup, con seis años de antigüedad, ha recaudado 85 millones de dólares en una nueva ronda que incluye 65 millones de dólares en financiación primaria y 20 millones de dólares en financiación secundaria, liderada por Accel, con la participación de Peak XV Partners. TechCrunch fue el primer medio en informar sobre las conversaciones de Accel para respaldar a Truemeds el año pasado. Los inversores existentes, WestBridge Capital e InfoEdge Ventures, también participaron.

La nueva ronda ha elevado la valoración de Truemeds a más de 400 millones de dólares, frente a los 110 millones de dólares de su última ronda hace dos años.

Fundada en 2019, Truemeds entró en el mercado en un momento en que el sector farmacéutico en línea de la India ya estaba repleto de grandes empresas que ofrecían grandes descuentos en medicamentos genéricos de marca. Sin embargo, algunas de estas empresas tuvieron dificultades para mantener su impulso inicial. Por ejemplo, PharmEasy, respaldada por Prosus Ventures, viocaer su valoración de un máximo de 5.600 millones de dólares a menos de 600 millones , mientras que 1mg fue adquirida por Tata Digital , parte del Grupo Tata. En lugar de competir directamente, los fundadores de Truemeds optaron por centrarse en un segmento relativamente nicho: los medicamentos genéricos.

“No hay manera de educar al usuario sobre las opciones más asequibles si no puede permitirse estos medicamentos”, dijo Akshat Nayyar (en la foto de arriba, a la izquierda) en una entrevista. “Ahí es donde sentimos que nadie en la cadena de valor estaba trabajando en eso, y nosotros podemos cerrar esa brecha”.

La empresa, con sede en Bombay, recomienda alternativas genéricas a los consumidores para los medicamentos de marca que necesitan. Esto, a la larga, les ayuda a ahorrar dinero, ya que los medicamentos genéricos suelen ser más asequibles que sus versiones de marca gracias a la rentabilidad de su proceso de desarrollo.

Truemeds afirma que su enfoque diferenciado ha dado sus frutos, con un crecimiento interanual de sus ingresos de más del 66%, alcanzando los 5000 millones de rupias (57 millones de dólares) en el último ejercicio fiscal. La startup afirma que conserva más del 50% de sus ingresos después de 12 meses y que ahora atiende a un promedio de 500.000 clientes al mes, con un total de 3 millones de clientes hasta la fecha. Además, afirma que ahora presta servicio a más de 20.000 códigos postales en todo el país, y que más del 75% de sus clientes provienen de ciudades de segundo nivel y otras.

Sin embargo, educar a los clientes acerca de las alternativas a los medicamentos que les recetan y convencerlos de cambiar los medicamentos de marca por genéricos sigue siendo un desafío.

"Porque te quedas anclado al precio de la marca que te recetan, y cuando de repente ves un precio más bajo, quieres saber por qué es bajo", dijo Nayyar a TechCrunch.

Si bien las farmacias electrónicas actuales priorizan la rapidez sobre el ahorro, la estrategia inicial del sector era diferente. Las farmacias en línea en India solían ofrecer descuentos de hasta el 25 % para atraer clientes. Sin embargo, Nayyar afirmó que este porcentaje se redujo al 20 % y luego al 15 % (el nuevo promedio), ya que la mayoría invirtió en captar nuevos clientes y priorizó la entrega más rápida como principal factor diferenciador.

Truemeds ha tomado la dirección opuesta, aumentando sus descuentos promedio del 29% al 32% en los últimos 12 meses. Para un usuario promedio que cambia de marca en la plataforma, el ahorro en sus medicamentos alcanza el 47%, según la compañía.

Esto se debe a las profundas relaciones de adquisiciones de Truemeds con las compañías farmacéuticas, donde la startup utiliza su tecnología para brindar a los fabricantes una mejor visibilidad de la demanda, ayudándolos a planificar la producción de manera más eficiente para los próximos trimestres, dijo.

La startup también se apoya en su propia logística en algunas de las principales ciudades en las que opera y utiliza socios logísticos de bajo coste para el resto.

“Creemos que nuestro modelo de entrega en cuatro horas es más que suficiente desde la perspectiva de un paciente crónico”, dijo Nayyar. “De esta manera, se pueden realizar más compras planificadas, pero queremos hacerlo de la manera más eficiente y ofrecer cada vez más descuentos al usuario final, en lugar de centrarnos en la entrega más rápida”.

Para convencer a sus clientes de que elijan medicamentos genéricos en lugar de los de marca, Truemeds realiza consultas más exhaustivas con ellos. Ya realiza entre 10 y 12 millones de consultas al año. La startup ha desarrollado un algoritmo a lo largo de los años que analiza diversos parámetros para sugerir con precisión alternativas a los medicamentos de marca que demanda el cliente. Considera aspectos como si el medicamento está endulzado si es para un paciente joven, dónde se fabrica y si la planta cuenta con certificación GMP, entre otros. La startup también cuenta con un chatbot para responder rápidamente a las consultas de los usuarios.

Hay mucho más en la hoja de ruta. La compañía planea desarrollar un sistema basado en IA que personalice las conversaciones según el comportamiento de los clientes y sus interacciones previas con alternativas genéricas. También abrirá una oficina en Bangalore y dedicará al menos el 20 % de su capital a ingeniería y desarrollo de productos.

Más allá de los medicamentos, Truemeds está planeando ingresar al diagnóstico a través de asociaciones con laboratorios de patología nacionales y planea realizar pruebas piloto de laboratorio en algunas ciudades de segundo nivel en los próximos tres a cuatro meses.

“La misión principal sigue siendo la misma: hacer que la atención médica sea asequible para el usuario final”, dijo el cofundador. “Empezó con los medicamentos. Ahora que el modelo se está consolidando, seguiremos expandiéndolo. Simultáneamente, también queremos ver si podemos hacer algo similar en el ámbito del diagnóstico, donde podamos ser el proveedor más económico de al menos las pruebas más comunes”.

La startup también planea aumentar su número de centros logísticos en un 300% (de los 19 actuales) durante los próximos 12 meses, con el objetivo de profundizar su presencia en los mercados existentes.

Antes de esta ronda, Truemeds recaudó 50 millones de dólares y todavía tiene entre el 30 y el 35 por ciento de ese capital en el banco, dijo Nayyar.

La startup tiene una plantilla de 2.800 personas, 250 de ellas en su oficina de Mumbai.