Makro punta tutto sul piccolo consumatore; Nicolás Tobón, il suo manager, svela come lo farà

Il super supermercato all'ingrosso Makro, che a settembre festeggerà i 30 anni dall'apertura del suo primo punto vendita, situato nel quartiere Sevillana, nel sud di Bogotà, è pronto a dare battaglia al segmento di consumo familiare, senza però abbandonare, ovviamente, l'essenza del business che lo contraddistingue da decenni, ovvero l'attenzione al settore Horeca (hotel, ristoranti, casinò, club, industrie, operatori del marketing, istituzioni e commercianti) in cui vanta un portafoglio di 1.500 clienti.

Si preparavano a questo da sei anni, quando decisero di eliminare l'abbonamento (2019) di cui i loro clienti avevano bisogno per accedere ai prezzi all'ingrosso offerti per i volumi di acquisto. Con ciò è arrivato un piano di ristrutturazione per i suoi 21 negozi in tutto il paese, completato all'80%, l'ampliamento del suo portafoglio prodotti a più di 13.000 marchi e la possibilità, ora, che le famiglie colombiane possano accedere a questa varietà di prodotti in grandi e piccole dimensioni, per unità o quantità, con il vantaggio di un prezzo migliore, dato che il negozio acquista la merce in grandi volumi.

Questa strategia è condensata nella nuova campagna "Makro è anche Mikro", che sarà completata dalla ripresa del piano di espansione nel Paese, che prevede il raggiungimento di città in cui non è ancora presente o l'apertura di nuovi negozi in mercati in cui c'è ancora spazio, come Bogotà.

EL TIEMPO ha parlato con Nicolás Tobón, direttore esecutivo di Makro Colombia, che ha raccontato l'evoluzione dei negozi nel Paese:

Gran parte dell'anno scorso, quasi otto mesi, ha visto una contrazione dei consumi, con cali significativi rispetto al 2023, ma da settembre in poi sul mercato si è cominciata a vedere una dinamica diversa. Abbiamo chiuso con lo stesso livello di vendite del 2024, il che è stato molto lodevole, considerando che nell'ultimo trimestre c'è stata una ripresa significativa, un trimestre con maggiori consumi, maggiore fiducia dei consumatori e questo si è riflesso sul business.

Inoltre, nel 2024 c'è stata una grande espansione in alcuni formati e segmenti, ci sono state parecchie aperture commerciali e nonostante questo abbiamo mantenuto la nostra partecipazione e abbiamo anche trovato opportunità, quindi alla fine crediamo che sia stato un anno positivo con vendite per circa 1,7 miliardi di pesos.

Vediamo un mercato difficile, ma con tante opportunità, ed è in questo contesto economico che lanciamo la nostra campagna "Makro è anche Mikro" , con la quale vogliamo dire ai consumatori che non siamo solo un'azienda fornitrice di grandi aziende e società, ma che possiamo portare questa proposta alle famiglie del Paese. Noi vediamo questa come un'opportunità in un momento in cui i consumatori sono più intelligenti quando si tratta di acquistare e cercano ciò che è buono, bello ed economico, e questa è una proposta che soddisfa quel livello di domanda.

Le nostre stime di vendita per quest'anno prevedono quindi una crescita del 9,7%. Gennaio e febbraio hanno già rispettato le stime, l'anno è iniziato molto bene, stiamo registrando una crescita a due cifre e crediamo che con l'annuncio che stiamo facendo per raggiungere il cliente finale, concluderemo bene il 2025.

Abbiamo una massima: "se è utile al professionista rifornire la sua attività, trasformare le materie prime o rivendere, sarà utile anche al consumatore finale (le famiglie). Ecco perché abbiamo voluto ampliare la nostra proposta, per la quale abbiamo apportato alcune modifiche interne, tra cui l'eliminazione del "Macro Passaporto o tesseramento": ora è sufficiente registrarsi con il proprio numero di documento d'identità e il gioco è fatto.

Nella nostra proposta di gamma includiamo nuovi marchi: leader, marchi di seconda e terza fascia, ma anche i nostri marchi di proprietà (Aro, M&C e Ternez), che oggi rappresentano il 25 percento delle nostre vendite. Esiste anche la possibilità di acquistare singole unità: il cliente può acquistare confezioni o scatole di prodotti o unità. Quindi risparmio non solo sull'unità, ma anche sulla quantità, e questo vantaggio in termini di prezzo è ciò che alla fine trasferiamo alle famiglie, con il vantaggio di avere tutto nello stesso spazio. Inoltre, ogni giorno proponiamo sconti speciali sulla maggior parte del nostro catalogo, che comprende oltre 13.000 marchi.

Attualmente siamo presenti in 16 città con 21 negozi. Ora stiamo iniziando il piano di ristrutturazione nel 2019, anche se le ultime aperture che abbiamo realizzato riguardano già il concept che stiamo gestendo ora, spazi più illuminati, ampie corsie, gondole moderne, macelleria assistita, caffetteria, panetteria e gastronomia, ovvero una proposta di valore che migliora l'esperienza di acquisto dei nostri clienti. Abbiamo ristrutturato in media due negozi all'anno e abbiamo completato l'80 percento di questo processo, che speriamo di terminare in due anni e da allora riattivare il nostro piano di espansione.

Una ristrutturazione completa di un negozio ci costa in media circa 4 milioni di dollari, circa 16 miliardi di pesos, ma esistono ristrutturazioni più leggere, poiché si tratta di spazi con superfici di vendita comprese tra 3.000 e 9.900 metri quadrati, che possono arrivare a costare anche un milione di dollari. Ora un nuovo negozio può costarci circa 13 o 15 milioni di dollari, terreno compreso; una ristrutturazione, tra 1 e 4 milioni di dollari. Abbiamo investito circa 100 miliardi di pesos nei 10 negozi che abbiamo ristrutturato.

Abbiamo studiato le aree del Paese in cui abbiamo il potenziale per aprire nuovi negozi, ad esempio la regione del caffè, dove attualmente siamo presenti solo nel punto vendita di Dosquebradas. Ci sono città in cui siamo già presenti, ma vogliamo aprire nuove sedi, come a Bogotà, dove il potenziale è enorme; Anche a Cartagena vediamo l'opportunità di aprire un altro negozio. Si prevede che questo piano venga riattivato non appena sarà completata la fase di ristrutturazione. L'idea è di aprire in media uno o due negozi all'anno, il che implica un investimento medio di 30 milioni di dollari, che comprende terreni, attrezzature e, naturalmente, lavori di costruzione.

Il format gestito da Makro è focalizzato sulla fornitura alle aziende, ma in America Latina si è trasformato, cercando di rifornire anche il consumatore finale, le famiglie. In paesi come Brasile e Argentina, la quota di vendite del consumatore finale supera oggi il 75 percento. In Colombia questa quota è del 44 percento, il che è indicativo del potenziale di crescita esistente e il vantaggio è che questo gruppo di persone che viene e viene a conoscenza della proposta, la apprezza e rimane, da qui la nostra campagna "Makro è anche Mikro" con cui cerchiamo di diffondere molti di più questi benefici, questi vantaggi, la proposta di valore che abbiamo per le famiglie, affinché vedano che qui possono anche proteggere i loro risparmi.

Il 90 percento dei prodotti a marchio nostro viene fabbricato in Colombia. Si tratta di circa 2.700 prodotti, il resto è importato. Attualmente l'offerta complessiva di tutti i marchi è di 13.000 prodotti.