Quando vendere la tua attività, prima che sia troppo tardi

Come imprenditore fondatore, è difficile non essere sempre "innamorato" del "tuo bambino". Hai creato qualcosa dal nulla, l'hai coltivato lungo il percorso e hai costruito qualcosa di veramente grandioso. Finché il "tuo bambino" non smette di crescere, la tua redditività diminuisce a causa dell'aumento della concorrenza e le montagne russe iniziano a prendere velocità nella direzione sbagliata, con i ricavi che scendono anziché aumentare come prima.

È molto facile voler "mantenere la rotta" e sperare che le cose migliorino in futuro. A seconda della causa principale del calo, come un temporaneo calo dell'economia, la situazione potrebbe benissimo riprendersi. Ma ci sono momenti in cui la causa principale non può essere risolta o, peggio ancora, continuerà a "ingigantirsi" nella direzione sbagliata.

In questi scenari, è necessario sapere quando tirare la "corda di avviamento" per salvare il valore residuo prima che la tua attività si azzeri. Questo articolo ti aiuterà a identificare cosa cercare e come garantire a te e ai tuoi azionisti un "atterraggio morbido" quando le cose iniziano a mettersi male.

Unisciti ai migliori CEO, fondatori e operatori alla conferenza Level Up per scoprire strategie per far crescere la tua attività, incrementare i ricavi e costruire un successo sostenibile.

Un caso di studio su Joe's Bikes

Vi presentiamo Joe's Bikes, un venditore di e-commerce fittizio di biciclette elettriche ("eBike"). Sono stati tra i primi a commercializzare le eBike online, lanciando il loro sito web nel 2018, e hanno registrato una crescita esponenziale nei primi anni successivi, con un fatturato che è passato da 0 a 20 milioni di dollari entro il 2022. Ma subito dopo, hanno iniziato a vedere una concorrenza molto più agguerrita da parte di altri venditori di eBike online e l'efficacia della loro pubblicità su Google stava peggiorando notevolmente.

I loro profitti, che avevano raggiunto il picco di 2 milioni di dollari nel 2022, sono rapidamente scesi a 1 milione di dollari nel 2023, a causa dell'aumento dei costi pubblicitari per farsi strada tra la concorrenza online.

Ma poi Joe notò che nel 2024 stava succedendo qualcosa di veramente strano: vide il suo costo per clic raddoppiare su Google , il che significava che anche il costo di acquisizione clienti sarebbe raddoppiato. E vide il numero di clic da Google dimezzarsi, in gran parte a causa dell'invenzione di motori di intelligenza artificiale come ChatGPT (che sottraevano traffico a Google) e della riprogettazione delle pagine da parte di Google stessa per dare maggiore visibilità ai propri risultati di intelligenza artificiale in cima ai risultati di ricerca (a scapito dei tradizionali link di ricerca in fondo alla pagina).

Il raddoppio del costo per clic significava che i suoi profitti sarebbero lentamente scesi a 0 dollari rispetto al suo attuale livello di fatturato, e il dimezzamento del traffico significava che i suoi ricavi sarebbero stati molto probabilmente dimezzati da 20 milioni di dollari a 10 milioni di dollari nel corso del prossimo anno, il che suggeriva che ingenti perdite si sarebbero prospettate per il futuro. Non era ancora visibile nei suoi bilanci finanziari del 2023, ma sapeva che la tempesta sarebbe arrivata nelle sue proiezioni per il 2024.

Se questo caso di studio vi suona familiare, è perché la maggior parte delle aziende di e-commerce , nella maggior parte delle categorie di prodotto, ha vissuto una situazione simile durante la propria fase di crescita negli ultimi due anni. Ora, cosa possiamo fare al riguardo?

Correlato: Come diventare il leader di cui tutti si fidano e che tutti seguono con una sola abilità

Quali sono le opzioni di Joe?

Opzione 1: superare la tempesta. Joe non poteva fare nulla e semplicemente "sperare" che i suoi problemi pubblicitari migliorassero. Ma a meno che non ci fossero nuovi canali di marketing da esplorare (ad esempio, la distribuzione delle sue eBike tramite rivenditori come Dick's Sporting Goods), le sue metriche pubblicitarie potrebbero non migliorare mai se si concentrasse solo sulla pubblicità sui motori di ricerca. Non si dovrebbero mai prendere decisioni aziendali con la parola "speranza" in gioco, quindi questa strada non ha senso.

Opzione 2: Ristrutturare la sua attività. Forse a Joe non dispiacerebbe vedere i suoi ricavi scendere da 20 a 10 milioni di dollari, a patto che riesca a trovare un modo per ridurre le spese in modo che le perdite previste possano trasformarsi in un piccolo profitto che gli permetta di sostenere il suo stile di vita. Ma stiamo parlando di tagli consistenti (circa il 70%) affinché Joe raggiunga il suo obiettivo. E anche questa non sembra una strada ragionevole.

Opzione 3. Vendere l'attività: perché è ancora possibile. Sì, Joe avrebbe potuto vendere l'azienda un anno prima per 10 milioni di dollari (5 volte i suoi 2 milioni di dollari di profitti all'epoca). Ma ormai è acqua passata, e non dovrebbe inseguire quella cifra. Oggi può ancora vendere per 5 milioni di dollari (5 volte i suoi 1 milione di dollari di profitti registrati nell'anno precedente, appena concluso).

Che sarebbero 5 milioni di dollari in più rispetto agli 0 dollari che otterrebbe l'anno prossimo, se i profitti fossero davvero destinati a subire perdite consistenti. Supponendo che Joe riesca a muoversi rapidamente per trovare un acquirente e portare a termine l'operazione, questa è la strada migliore da seguire. Ma più tempo ci metterà per arrivare al traguardo, minori saranno le probabilità che questa strada funzioni, poiché i profitti inizieranno a scendere nei bilanci dei prossimi mesi. Joe deve muoversi alla velocità della luce.

Cosa farà Joe?

Se Joe è l'unico proprietario, la strada che dovrebbe seguire è una decisione personale, basata sui suoi obiettivi personali. Ma se Joe ha degli azionisti, deve tutelare i loro interessi e, in questo caso, vendere ora, prima che sia troppo tardi , garantirà almeno ai suoi investitori un'uscita a una valutazione ragionevole, che garantirebbe loro un buon ritorno sull'investimento.

Dovrebbe cogliere questa "vittoria", che i suoi investitori apprezzerebbero e sarebbero disposti a sostenerlo nuovamente nella sua prossima impresa. Perché se Joe non vende ora, e lascia che ricavi e profitti crollino, determinando una pessima linea di tendenza, non saranno mai in grado di vendere e i suoi investitori perderanno tutto il denaro investito e, cosa ancora più importante, la loro fiducia in Joe.

Come creare indicatori principali per la tua attività

Joe è stato fortunato a potersi prefissare degli obiettivi per prevedere la futura salute della sua attività. La maggior parte degli imprenditori vive nel presente, monitorando semplicemente il proprio successo e prendendo decisioni basate sui risultati storici. È necessario capire come prevedere la direzione della propria attività, per individuare le cattive notizie che potrebbero arrivare prima che si verifichino, in modo da avere il tempo di reagire e intraprendere le azioni necessarie in anticipo.

Nel caso di Joe, il suo indicatore principale erano i clic e il costo per clic della sua campagna Google, che poteva monitorare in "tempo reale". Nel momento in cui li ha visti andare nella direzione sbagliata, ha capito che era il momento di agire. Ricorda, un acquirente della tua attività sta studiando i dati finanziari storici, che sono ancora positivi per questa attività. Solo Joe sapeva della tempesta che si stava avvicinando. Devi capire quali indicatori principali saranno quelli che salveranno la tua attività da una tempesta imminente, dandoti il tempo di salpare per un rifugio finché puoi.

Correlati: I fondatori di maggior successo si ritirano: ecco perché dovresti farlo anche tu

Pensieri conclusivi

Quindi, un paio di considerazioni conclusive. Innanzitutto, smettetela di inseguire picchi di valutazione storici che potrebbero non essere mai più raggiunti. Un uccello in mano vale sempre di più che aspettare che ne arrivino due nel cespuglio, soprattutto se si ritiene che l'azienda stia andando in ribasso.

In secondo luogo, assicuratevi di disporre di indicatori anticipatori che vi consentano di tirare rapidamente la "corda di lancio" con sufficiente anticipo per ottenere un "atterraggio morbido". Altrimenti, preparatevi a un crollo totale, azzerando completamente il valore del vostro capitale e la vostra reputazione agli occhi degli investitori.