Yatırımcılar neden bu Hint şirketinin jenerik ilaç stratejisine 85 milyon dolar yatırdı?

400 milyondan fazla kronik hastasıyla Hindistan, dünyanın en büyük ilaç pazarlarından biri. Ancak çoğu e-eczane hız peşinde koşarken, asıl zorluk uygun fiyatlılık olmaya devam ediyor. Truemeds farklı bir yol izledi: Hastaların daha düşük maliyetli alternatiflere geçmelerine yardımcı oldu ve bu yatırım, önceki değerinin yaklaşık dört katı olan yeni fonlamayla şimdi karşılığını veriyor.

Altı yıllık girişim, Accel liderliğinde 65 milyon dolarlık birincil ve 20 milyon dolarlık ikincil yatırımı içeren ve Peak XV Partners'ın da katıldığı yeni bir turda 85 milyon dolar topladı. TechCrunch, Accel'in Truemeds'i desteklemek için yaptığı görüşmeleri ilk olarak geçen yıl duyurmuştu . Mevcut yatırımcılar WestBridge Capital ve InfoEdge Ventures da bu görüşmelere katıldı.

Yeni tur, Truemeds'in değerlemesini iki yıl önceki son turdaki 110 milyon dolardan 400 milyon doların üzerine çıkardı.

2019 yılında kurulan Truemeds, Hindistan'ın online eczane sektörünün markalı jenerik ilaçlarda büyük indirimler sunan büyük oyuncularla dolu olduğu bir dönemde pazara girdi. Ancak bu şirketlerden bazıları, ilk ivmeyi sürdürmekte zorlandı. Örneğin, Prosus Ventures destekli PharmEasy'nin değerlemesi5,6 milyar dolarlık zirveden 600 milyon doların altına düşerken , 1mg, Tata Grubu'nun bir parçası olan Tata Digital tarafından satın alındı . Truemeds'in kurucuları, doğrudan rekabet etmek yerine, nispeten niş bir segmente, jenerik ilaçlara odaklanmayı tercih etti.

Truemeds'in kurucu ortağı Akshat Nayyar (yukarıda, solda) bir röportajda, "Kullanıcıya bu ilaçları karşılayamıyorsa daha uygun fiyatlı seçeneklere sahip olabileceğini anlatmanın bir yolu yok," dedi. "Değer zincirinde kimsenin bu yönde çalışmadığını hissettik ve bu açığı kapatabiliriz."

Mumbai merkezli kuruluş, tüketicilere ihtiyaç duydukları markalı ilaçlar için jenerik alternatifler öneriyor. Bu, jenerik ilaçların geliştirme sürecindeki maliyet etkinliği sayesinde genellikle markalı versiyonlarından daha uygun fiyatlı olması nedeniyle tüketicilerin tasarruf etmesine yardımcı oluyor.

Truemeds, farklılaştırılmış yaklaşımının meyvelerini verdiğini ve geçen mali yılda gelirinin yıllık %66'nın üzerinde artarak 5 milyar ₹'ye (57 milyon $) ulaştığını belirtiyor. Girişim, 12 ay sonra gelirinin %50'sinden fazlasını elinde tuttuğunu ve şu anda her ay ortalama 500.000 müşteriye hizmet verdiğini, bugüne kadar toplam 3 milyon müşteriye ulaştığını belirtiyor. Ayrıca, ülke genelinde 20.000'den fazla posta koduna hizmet verdiğini ve müşterilerinin %75'inden fazlasının 2. kademe şehirlerden ve daha uzak bölgelerden geldiğini belirtiyor.

Ancak, müşterileri reçeteli ilaçlarına alternatifler konusunda eğitmek ve onları markalı ilaçlardan jenerik ilaçlara geçmeye ikna etmek hâlâ bir zorluk olmaya devam ediyor.

Nayyar, TechCrunch'a yaptığı açıklamada, "Çünkü reçeteli markanızın fiyatına bağlı kalıyorsunuz ve aniden daha düşük bir fiyat gördüğünüzde, neden düşük olduğunu bilmek istiyorsunuz." dedi.

Günümüzün e-eczaneleri tasarruftan ziyade hızın peşinde koşarken, sektörün ilk dönem stratejisi farklıydı. Hindistan'daki çevrimiçi eczaneler, müşteri çekmek için %25'e varan indirimler sunuyordu. Ancak Nayyar, çoğu eczanenin yeni müşteri kazanmak için nakit harcadığı ve temel fark olarak daha hızlı teslimata yöneldiği için bu oranın önce %20'ye, sonra da yeni ortalama olan %15'e düştüğünü söyledi.

Truemeds ise tam tersi bir yol izleyerek son 12 ayda ortalama indirimlerini %29'dan %32'ye çıkardı. Şirket, platformda marka değiştiren ortalama bir kullanıcı için ilaçta %47'lik tasarruf sağladığını belirtiyor.

Truemeds'in ilaç şirketleriyle olan derin tedarik ilişkilerinden kaynaklandığını belirten uzman, şirketin teknolojisini kullanarak üreticilere daha iyi talep görünürlüğü sağladığını ve önümüzdeki çeyrekler için üretimi daha verimli bir şekilde planlamalarına yardımcı olduğunu söyledi.

Girişim, faaliyet gösterdiği bazı büyük şehirlerde kendi lojistiğine güveniyor, geri kalanında ise düşük maliyetli lojistik ortaklarından yararlanıyor.

Nayyar, "Dört saatlik teslimat modelimizin kronik hastalar açısından fazlasıyla yeterli olduğuna inanıyoruz," dedi. "Bu şekilde daha planlı alışverişler yapabiliyorsunuz, ancak bunu en verimli şekilde yapmak ve en hızlı teslimata odaklanmak yerine son kullanıcıya daha fazla indirim sağlamak istiyoruz."

Truemeds, müşterilerini markalı ilaçlar yerine jenerik ilaçları tercih etmeye ikna etmesi gerektiğinden, onlarla daha derinlemesine görüşmeler gerçekleştiriyor. Şirket halihazırda yılda 10-12 milyon görüşme gerçekleştiriyor. Girişim, yıllar içinde çeşitli parametreleri inceleyerek müşterilerinin talep ettiği markalı ilaçlara alternatifleri hassas bir şekilde öneren bir algoritma geliştirdi. Genç bir hasta içinse ilacın şeker kaplı olup olmadığı, nerede üretildiği ve tesisin GMP sertifikalı olup olmadığı gibi nüansları da göz önünde bulunduruyor. Girişim ayrıca, bazı kullanıcı sorularını hızlı bir şekilde yanıtlamak için bir sohbet robotuna da sahip.

Yol haritasında çok daha fazlası var. Şirket, müşterilerin davranışlarına ve genel alternatiflerle önceki etkileşimlerine göre konuşmaları özelleştiren yapay zeka tabanlı bir sistem geliştirmeyi planlıyor. Ayrıca, sermayesinin en az %20'sini mühendislik ve ürün geliştirmeye ayırırken, Bengaluru'da bir ofis açıyor.

Truemeds, ilaçların ötesinde, ulusal patoloji laboratuvarlarıyla ortaklıklar kurarak tanı alanına girmeyi planlıyor ve önümüzdeki üç ila dört ay içinde bazı 2. kademe şehirlerde laboratuvar test hizmetlerini pilot olarak uygulamayı planlıyor.

Kurucu ortak, "Asıl misyonumuz aynı, yani sağlık hizmetlerini son kullanıcı için uygun fiyatlı hale getirmek," dedi. "İlaçlarla başladı. Şimdi model yerleştiğine göre, bunu ölçeklendirmeye devam edeceğiz. Aynı zamanda, en azından en yaygın testlerin en düşük maliyetli sağlayıcısı olabileceğimiz teşhis alanında da benzer bir şey yapıp yapamayacağımızı görmek istiyoruz."

Girişim ayrıca önümüzdeki 12 ay içerisinde mevcut pazarlardaki varlığını derinleştirmeyi hedefleyerek, mevcut 19 merkez sayısını %300 oranında artırmayı planlıyor.

Nayyar, Truemeds'in bu turdan önce 50 milyon dolar topladığını ve bu sermayenin yüzde 30-35'inin hala bankada olduğunu söyledi.

Şirketin 2.800 kişilik bir çalışan kadrosu bulunuyor ve bunların 250'si Mumbai ofisinde bulunuyor.