İşletmenizi Ne Zaman Satmalısınız? Çok Geç Olmadan

Kurucu bir girişimci olarak, "bebeğinize" her zaman "aşık" olmamak elde değil. Sıfırdan bir şey yarattınız, onu yol boyunca beslediniz ve gerçekten harika bir şey inşa ettiniz. Ta ki "bebeğiniz" büyümeyi bırakana, artan rekabetle kârlılığınız düşene ve inişli çıkışlı dönem yanlış yönde hızlanmaya başlayana kadar; gelirler eskisi gibi artmak yerine azalıyor.

"Yolda kalmak" ve gelecekte işlerin düzeleceğini ummak çok kolaydır. Ekonomideki geçici bir düşüş gibi düşüşün temel nedenine bağlı olarak, toparlanma olasılığı da yüksektir. Ancak, temel nedenin düzeltilemediği veya daha da kötüsü, yanlış yönde "kartopu" etkisi yaratmaya devam ettiği zamanlar vardır.

Bu senaryolarda, işletmeniz sıfıra inmeden önce kalan değerinizi kurtarmak için "geri çekilme" anını ne zaman yakalayacağınızı bilmeniz gerekir. Bu yazı, işler kötüye gitmeye başladığında nelere dikkat etmeniz gerektiğini ve sizin ve hissedarlarınızın "yumuşak bir iniş" yapmasını nasıl sağlayacağınızı belirlemenize yardımcı olacaktır.

İşletmenizi büyütmek, gelirinizi artırmak ve sürdürülebilir başarı oluşturmak için stratejilerin kilidini açmak üzere Level Up konferansında en iyi CEO'lara, kuruculara ve operatörlere katılın.

Joe's Bikes'a dair bir vaka çalışması

Elektronik bisiklet ("eBisiklet") satan kurgusal bir e-ticaret satıcısı olan Joe's Bikes ile tanışın. 2018'de web sitelerini kurarak eBisikletleri çevrimiçi pazarlamaya başlayan ilk şirketlerden biri oldular ve sonraki birkaç yılda muazzam bir büyüme kaydederek gelirlerini 2022 yılına kadar sıfırdan 20 milyon dolara çıkardılar. Ancak bu noktadan kısa bir süre sonra, diğer eBisiklet satıcılarından çok daha fazla rekabet görmeye başladılar ve Google reklamlarının etkinliği giderek azaldı.

2022 yılında 2 milyon dolara ulaşan kârları, çevrimiçi rakiplerin kalabalığından sıyrılmak için artan reklam maliyetleriyle 2023 yılında hızla 1 milyon dolara düştü.

Ancak Joe, 2024'te gerçekten garip bir şeyin başladığını fark etti; Google'daki tıklama başına maliyetinin iki katına çıkmaya başladığını gördü, bu da müşteri edinme maliyetinin iki katına çıkacağı anlamına geliyordu. Ayrıca, Google'dan aldığı tıklama sayısının yarı yarıya azaldığını gördü. Bu durum, büyük ölçüde ChatGPT gibi yapay zeka motorlarının (Google'dan trafik çeken) icadı ve Google'ın kendi yapay zeka sonuçlarına arama sonuçlarının en üstünde daha fazla yer vermek için sayfalarını yeniden tasarlaması (sayfanın altındaki geleneksel arama bağlantıları pahasına) nedeniyle gerçekleşti.

Tıklama başına maliyetin iki katına çıkması, kârının mevcut gelir seviyesinde yavaş yavaş sıfıra düşeceği anlamına geliyordu ve trafiğinin yarıya inmesi, gelirinin önümüzdeki yıl büyük olasılıkla 20 milyon dolardan 10 milyon dolara düşeceği anlamına geliyordu; bu da gelecekte büyük kayıplar yaşayacağının habercisiydi. 2023'teki mali tablolarında henüz görünür olmasa da, 2024 projeksiyonlarında fırtınanın kopacağını biliyordu.

Bu vaka çalışması size tanıdık geliyorsa, öyle olmalı, çünkü son birkaç yıldır çoğu ürün kategorisindeki e-ticaret şirketlerinin çoğu, kendi büyüme eğrileri sırasında yukarıdakilerin bir türünü yaşıyordu. Peki, bu konuda ne yapacağız?

İlgili: Tek Bir Beceriyle Herkesin Güvendiği ve Takip Ettiği Lider Nasıl Olunur?

Joe'nun seçenekleri nelerdir?

Seçenek 1: Fırtınayı Atlatın. Joe hiçbir şey yapmadan, reklamcılık sorunlarının düzelmesini "umabilirdi". Ancak Joe'nun izleyebileceği yeni pazarlama kanalları olmadığı sürece (örneğin, Dick's Sporting Goods gibi perakendeciler aracılığıyla eBisikletlerinin dağıtımı), yalnızca arama reklamcılığına odaklandığı sürece reklam metrikleri asla iyileşmeyebilir. İş kararlarınızı asla "umut" kelimesini kullanarak almamalısınız, bu yüzden bu yol mantıklı değil.

Seçenek 2: İşini Yeniden Yapılandır. Joe, gelirinin 20 milyon dolardan 10 milyon dolara düşmesini sorun etmez, yeter ki giderlerini kısmanın bir yolunu bulup, öngörülen zararları yaşam tarzını karşılamaya yetecek kadar küçük bir kâra dönüştürebilsin. Ancak burada Joe'nun hedefine ulaşması için büyük bir kesintiden (yaklaşık %70) bahsediyoruz. Bu da pek mantıklı bir yol gibi görünmüyor.

Seçenek 3. İşletmeyi Satın: Hâlâ Neden Satabilirsiniz? Evet, Joe bir yıl önce 10 milyon dolara (o zamanki 2 milyon dolarlık kârının 5 katı) satabilirdi. Ancak bu artık geçmişte kaldı ve bu rakamın peşinden koşmamalı. Bugün hâlâ 5 milyon dolara (yeni kapanan önceki yılda bildirilen 1 milyon dolarlık kârının 5 katı) satabilir.

Bu, kârlar gerçekten büyük zararlara doğru gidiyorsa, gelecek yıl alacağı 0 dolardan 5 milyon dolar daha fazla olacaktır. Joe'nun hızlı hareket edip bir alıcı bulup anlaşmayı sonuçlandırabileceğini varsayarsak, bu ileriye dönük en iyi yoldur. Ancak bitiş çizgisine ulaşması ne kadar uzun sürerse, kârlar önümüzdeki ayların mali raporlarında düşmeye başlayacağından, bu yolun işe yarama olasılığı o kadar düşük olur. Joe burada ışık hızında hareket etmeli.

Peki Joe ne yapacak?

Joe tek başına bir şirket sahibiyse, izlemesi gereken yol kişisel hedeflerine dayalı kişisel bir karardır. Ancak Joe'nun hissedarları varsa, onların çıkarlarını korumalıdır ve bu durumda, çok geç olmadan hemen satması , yatırımcılarına en azından makul bir değerlemeyle çıkış imkânı sağlayacak ve yatırımlarından iyi bir getiri sağlayacaktır.

Yatırımcılarının takdir edeceği ve bir sonraki girişiminde onu tekrar desteklemeye istekli olacağı bu "kazancı" almalı. Çünkü Joe şimdi satmazsa ve gelirler ile kârlar düşerek korkunç bir trend çizgisine neden olursa, asla satamayacaklar ve yatırımcıları yatırdıkları tüm parayı ve daha da önemlisi Joe'ya olan inançlarını kaybedecekler.

İşletmeniz için öncü göstergeler nasıl oluşturulur?

Joe, işinin gelecekteki gidişatını öngörmek için kendine ölçütler koyduğu için şanslıydı. Çoğu girişimci anı yaşar ve başarılarını takip edip geçmiş sonuçlara dayanarak kararlar alır. İşletmenizin nereye gittiğini nasıl tahmin edebileceğinizi bulmanız, kötü haberlerin işletmenizi etkilemeden önce onları öğrenmeniz ve zamanında müdahale edip gerekli adımları atmak için zamanınız olması gerekir.

Joe'nun durumunda, öncü göstergesi Google kampanyasından gelen tıklamalar ve tıklama başına maliyetti ve bunları "gerçek zamanlı" olarak takip edebiliyordu. Bunların yanlış yöne gittiğini gördüğü anda harekete geçme zamanının geldiğini biliyordu. Unutmayın, işletmenizin bir alıcısı, işletme için hâlâ iyi görünen geçmiş finansal verileri inceliyor. Gelecekteki fırtınayı sadece Joe biliyordu. Hangi öncü göstergelerin işletmenizi yaklaşan bir fırtınadan kurtaracağını ve hala fırsatınız varken sığınağa yelken açmanız gerektiğini bulmanız gerekiyor.

İlgili: En Başarılı Kurucular İnzivaya Çekiliyor — İşte Siz de Neden Katılmalısınız?

Son düşünceler

Şimdi, burada birkaç kapanış düşüncesi paylaşayım. Öncelikle, bir daha asla ulaşamayabileceğiniz tarihi zirve değerlemelerinin peşinden koşmayı bırakın. Eldeki bir kuş, özellikle de işlerin kötüye gittiğini düşünüyorsanız, çalılıktaki iki kuşu beklemekten her zaman daha değerlidir.

İkincisi, "pistolünüzü" hızlıca çekip "yumuşak iniş" yapmanızı sağlayacak öncü göstergelere sahip olduğunuzdan emin olun. Aksi takdirde, yatırımcılar nezdindeki itibarınızı ve hisse senedi değerlerinizi tamamen yok ederek, çakılıp kalmaya hazır olun.