Mi esposa insiste en mostrar nuestra casa a potenciales compradores. ¿Deberíamos dejar que lo haga el agente inmobiliario?
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Mi esposa y yo llevamos más de seis meses intentando vender la casa familiar. Nos mudamos a una vivienda más pequeña, ya que mi movilidad ya no es muy buena.
Nuestros hijos crecieron en la casa y significa mucho para nosotros.
Hemos tenido varias visitas, pero ninguna oferta. Mi esposa insiste en ayudar a los posibles compradores a mostrar la casa y les proporciona detalles detallados de la historia de la casa, las actividades familiares que han vivido allí a lo largo de los años e incluso les indica las reformas o mejoras que deben realizarse.
¿Crees que mi esposa está desanimando a los compradores al asistir a las visitas? ¿Es mejor dejar las visitas en manos del agente inmobiliario y del posible comprador?
¿Esto aumentaría nuestras posibilidades de obtener un buen precio por la casa y venderla más rápido?
Problemática: Un lector de This is Money quiere saber si su esposa está desanimando a los compradores.
Jane Denton, de This is Money, responde: Tu esposa parece un gran personaje y eso es digno de aplauso.
No es de sorprender que si usted ha vivido en la casa durante décadas todos tengan una profunda conexión emocional con la propiedad y, como tal, le importe quién será el próximo propietario.
Sin embargo, si ambos se toman en serio la reducción de tamaño, es necesario eliminar el sentimentalismo de la ecuación.
Su objetivo es vender su casa al mejor precio posible lo más rápido posible.
El período de visualización es crucial y debe realizarse correctamente.
Dicho sin rodeos, las intervenciones de su esposa, aunque bien intencionadas, pueden desanimar a los compradores, en particular cuando habla de obras de renovación que deben realizarse.
Los compradores calcularán cuánto necesitarán gastar en una propiedad además del precio de la casa.
Durante las visitas, los posibles compradores necesitan el espacio y el tiempo para poder verse en su casa.
Necesitan imaginarse viviendo allí. Le pregunté a dos expertos inmobiliarios qué opinaban sobre tu pregunta.
Liam Gretton, propietario de Liam Gretton Bespoke Estate Agent, en la península de Wirral, dice: Las visitas son una de las etapas más cruciales de una venta y es necesario ser estratégico al respecto.
El modo en que se trata a los posibles compradores puede determinar el éxito o el fracaso de la experiencia y, en algunos casos, si hacen una oferta o no.
Puede parecer que es útil tener al propietario presente, sin embargo, en casi todos los casos, la mejor persona para realizar la visita es su agente inmobiliario, idealmente un agente personal que lo conozca, haya leído y aprendido sobre la propiedad y comprenda su venta.
Aunque no lo creas, la mayoría de las primeras visitas se reservan por emoción. Un comprador ha visto tus fotos o el video del tour y ha empezado a imaginarse en el espacio.
Liam Gretton es el propietario de Liam Gretton Bespoke Estate Agent
En esta etapa, se trata de que establezcan una conexión emocional con su hogar. Si su esposa les cuenta sus recuerdos y momentos importantes de la vida familiar, podría estar rompiendo esta conexión sin querer.
Las segundas visualizaciones suelen estar motivadas por la lógica.
Es entonces cuando los compradores consideran si la propiedad realmente funcionaría para ellos y profundizan en los aspectos prácticos.
Esta es la etapa en la que, si es necesario, la opinión del propietario puede aportar valor, respondiendo preguntas específicas sobre la caldera, el drenaje del jardín o el perro del vecino.
Sin embargo, esto sólo es aplicable si el comprador ya está comprometido emocionalmente con la idea de vivir allí.
Un gran error que veo todo el tiempo es que los vendedores se hacen ilusiones porque un comprador fue amable con ellos, solo para que luego ese comprador desaparezca sin dar respuesta.
¿Por qué? Porque los compradores no quieren ofender. Si estás presente, no te darán una opinión sincera, no hablarán con libertad y, a menudo, no se quedarán lo suficiente como para causar una buena impresión.
Algunos agentes inmobiliarios dirán que está bien que los vendedores muestren la propiedad a los compradores y que "nadie conoce la casa como usted".
Sin embargo, la verdad es que parece más un ejercicio de ahorro de costes y lo considero como estándares perezosos.
Las visitas no tienen que ver con la propiedad, sino con el comprador y su estilo de vida, su futuro y su visión.
Siempre es recomendable que su agente inmobiliario muestre la propiedad a los posibles compradores. Los compradores se sienten más cómodos y serán más honestos.
Si no es para ellos, querrás saberlo rápido para poder seguir adelante.
También es buena idea programar la mayor parte de las visitas dos veces por semana. Mientras el comprador uno se marcha, ve al comprador dos. Esto crea la expectativa de que la propiedad se venderá rápidamente y genera más interés.
Amy Reynolds, jefa de ventas de la agencia inmobiliaria Antony Roberts de Richmond, dice: La mayoría de los agentes inmobiliarios estarán de acuerdo en que es mucho mejor dejar que los posibles compradores vean su casa sin los propietarios presentes.
Los compradores necesitan espacio, tanto físico como mental, para imaginarse viviendo allí.
Eso es muy difícil cuando los propietarios actuales les cuentan toda una vida de recuerdos, incluso si son conmovedores. Si bien la historia de su casa es importante para usted, la dura realidad es que los compradores piensan en su futuro, no en su pasado.
Amy Reynolds es jefa de ventas en Antony Roberts
Si su esposa desea compartir la historia de la casa, podría escribir una breve carta para que su agente inmobiliario la entregue a los compradores después de la visita.
De esa manera, se comparte la conexión emocional, pero no eclipsa el proceso práctico de venta.
También es trabajo del agente inmobiliario adaptar la visita a cada individuo: comprenderá lo que es importante para cada comprador y podrá destacar las características en consecuencia.
Están capacitados para guiar a las personas, captar reacciones, responder inquietudes y vender el estilo de vida que ofrece su hogar, no solo los ladrillos y el cemento.
Los compradores a menudo quieren hablar sobre los cambios que harían (reconfigurar habitaciones, derribar paredes, cambiar la cocina) y es poco probable que hablen abiertamente si temen ofender al propietario.
También pueden reprimir críticas o hacer preguntas, lo que puede impedirles interactuar plenamente con la propiedad.
En lugar de estar presente, la mejor manera de ayudar a vender su casa es centrarse en la presentación: ordenar, renovar la pintura y mantener la casa limpia.
Si está dispuesto a invertir en la propiedad, pregúntele al agente qué cambios estéticos se podrían realizar para ayudar a mejorar el resultado de las visitas.
Un pasillo recién decorado, con ganchos para abrigos y espacio para zapatos es siempre más acogedor que entrar en un pasillo y tener que pasar por encima y alrededor de todo para llegar a la primera habitación.
Los prestatarios que necesitan una hipoteca porque su contrato actual de tasa fija está por terminar o están comprando una casa, deben explorar sus opciones lo antes posible.
Los propietarios de viviendas que alquilan también deberían actuar lo antes posible.
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¿Qué pasa si necesito refinanciar mi hipoteca?
Los prestatarios deben comparar tasas, hablar con un agente hipotecario y estar preparados para actuar.
Los propietarios pueden cerrar un nuevo trato con seis a nueve meses de anticipación, a menudo sin obligación de aceptarlo.
La mayoría de las hipotecas permiten añadir comisiones al préstamo y solo se cobran al formalizarlo. Esto significa que los prestatarios pueden obtener una tasa sin pagar costosas comisiones de apertura.
Tenga en cuenta que al hacer esto y no liquidar la tarifa al finalizar, se pagarán intereses sobre el monto de la tarifa durante todo el plazo del préstamo, por lo que esta puede no ser la mejor opción para todos.
¿Qué pasa si estoy comprando una casa?
Quienes tengan compras de vivienda acordadas también deberían procurar conseguir las tasas lo antes posible, para saber exactamente cuáles serán sus pagos mensuales.
Los compradores deben evitar estirarse demasiado y ser conscientes de que los precios de las viviendas pueden caer, ya que las tasas hipotecarias más altas limitan la capacidad de endeudamiento y el poder adquisitivo de las personas.
¿Qué pasa con los propietarios que compran para alquilar?
Los propietarios de viviendas de alquiler con hipotecas de solo intereses verán un aumento mayor en los costos mensuales que los propietarios de viviendas con hipotecas residenciales.
Esto hace que sea esencial refinanciar su hipoteca con suficiente tiempo y nuestro socio L&C también puede ayudar con hipotecas para comprar y alquilar.
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